当今社会中，销售一直都是一个非常重要的职业。每一个公司都需要销售人员来促进产品的销售，从而推动业务发展。然而，即使是有经验的销售人员，也有时候会遇到一些挑战和困难。因此，在这篇文章中，我们将提供一些实用的销售教程和技巧，以帮助销售人员更好地完成他们的工作。

在销售过程中，了解你的产品是至关重要的。你需要了解你正在销售的产品或服务的特点和优势，以及与其他竞争对手相比的不同之处。只有当你了解了你的产品，才能更好地推销和卖出。

了解你的客户

除了了解你的产品，了解你的客户也是非常重要的。你需要了解你的客户是谁，他们的需求和兴趣是什么，以及他们会对你的产品有什么关注点。只有当你了解了你的客户，才能更好地与他们沟通，并提供他们真正需要的产品。

保持积极心态

销售是一个有挑战性的职业，因此保持积极心态是非常重要的。当你面临拒绝或者失败时，要保持乐观和积极，继续努力。成功需要耐心和坚持，只要你保持积极心态，就能克服任何挑战。

发展良好的沟通技巧

良好的沟通技巧是销售人员必备的技能之一。你需要能够清晰地表达自己的想法，以及倾听客户的需求和反馈。发展良好的沟通技巧不仅可以提高你的销售能力，还可以建立起长期的客户关系。

关注客户的反馈

客户的反馈是非常重要的，他们可以提供对你的产品和服务的反馈和建议。你需要认真关注客户的反馈，以便可以不断改进你的产品和销售策略。

建立起长期的客户关系

建立起长期的客户关系是非常重要的，这可以为你的业务发展提供持续的支持。你需要与客户建立起信任和友谊，并确保为他们提供高质量的产品和服务。

投入时间和精力

销售是一个需要投入时间和精力的职业。你需要花费时间来了解你的产品和客户，开发销售计划和策略，并实施这些策略。只有当你真正投入时间和精力时，才能取得成功。

了解市场趋势和竞争对手

了解市场趋势和竞争对手是非常重要的。你需要了解市场上的新产品和技术，以及你的竞争对手是如何推销和销售他们的产品的。这可以帮助你开发更好的销售策略，并保持你的产品和服务的竞争力。

提供个性化的销售方案

每个客户都有不同的需求和兴趣，因此提供个性化的销售方案非常重要。你需要了解客户的需求和兴趣，并根据他们的需求提供相应的销售方案。

学会如何提问

提问是销售人员非常重要的技能之一。你需要学会如何提问，以便更好地了解客户的需求和兴趣。合适的问题可以让你更好地了解客户，并提供相应的产品和服务。

学会如何说“不”

销售人员需要学会如何说“不”。有时候，客户可能会要求你提供一些超出你的能力范围的服务或产品，这时候你需要坦诚地告诉他们你无法提供这些服务或产品。

确定目标和指标

确定目标和指标是销售人员必须要做的事情之一。你需要确定你的销售目标和指标，并制定计划和策略来实现这些目标。这可以帮助你更好地衡量你的销售绩效，并作出相应的改进。

了解销售流程

了解销售流程是非常重要的。你需要了解销售流程中的各个阶段，以及在每个阶段需要完成的任务和活动。这可以帮助你更好地规划你的销售活动，并确保你在每个阶段都能取得成功。

学会适应不同的客户

每个客户都是独特的，因此学会适应不同的客户非常重要。你需要了解每个客户的需求和兴趣，并根据这些需求和兴趣提供相应的产品和服务。同时，你还需要适应客户的工作和沟通风格，以便更好地与他们建立关系。

销售和营销需要合作

销售和营销是密不可分的，因此销售人员需要与营销团队合作。你提供解决方案并引导客户下一步行动

当客户表达出问题或需求时，你可以根据其情况提供一些解决方案，比如产品或服务特点、优势和使用方法。这可以让客户更清楚地了解你所提供的产品或服务，并对其产生兴趣。

在提供解决方案的同时，你也可以引导客户下一步行动，比如预约产品展示、试用或下单等。这样可以让销售过程更加顺畅，同时也可以提高销售转化率。

建立长期合作关系

除了短期销售目标外，建立长期合作关系也是非常重要的。在销售过程中，你可以通过与客户建立良好的信任关系、提供优质的售后服务和及时解决问题等方式，来增强客户对你的信任感和忠诚度。这样可以为你带来更多的业务机会和持续的收益。

总结：

销售是企业中非常重要的一环，也是一项非常挑战和复杂的工作。但只要你具备正确的销售技巧和方法，就可以使销售过程更加高效和成功。以上介绍的几种销售技巧和方法只是冰山一角，还有很多其他技巧和方法需要学习和实践。希望这篇文章可以为你的销售工作带来帮助和启发，让你成为一名出色的销售人员。

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掌控成交全流程

销售全流程就像踢足球比赛，经历了开球、传球、盘带、过人，最后更要射门了。这个时候，很多销售人员会很紧张，他们很多也会不好意思拿出单来让客户签。

其实，这是完全没有必须紧张和不好意思的。优秀的前锋在最后的射门阶段会想到要紧张和不好意思？不会，他们只是想要进球，要赢得比赛。

所以，业务员也要有这种心态：我要成交，我要达成这次交易，完美的交易。记住，冠军是大部分结束的结果，冠军经常试着去试验结束的结果，他会走进最后的结局，并随时都能体会到成功的喜悦－要成交，要敢于成交。

一、做好成交的准备

心理方面的准备：成交的关键是要敢于成交；成交总在拒绝后；只有成交才能帮助客户；不

成交是客户的损失。

成交工具的准备：随时都要准备好成交的工具，就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪、子弹、猎狗、食物一样，销售人员也要准备好自己的工具，包括收据、发票、计算器、笔、合同·····

很多没有经验的销售人员在签单的时候才发现笔没有墨水了，所以在出门拜访你的客户之前，检查好你的工作是否都处于可运行状态。想想看，当狼出现在面前的时候，才发现枪里没有子弹，那会是什么样的结局。

成交环境的准备：当然，任何地方都可以成交，但是在人多、嘈杂、电话不断的场合成交还再谈呢？是安静、只有你和客户的场合比较好呢？是和决策链的最底层的人谈成交还是找到关键的决策者

二、成交的技巧－成交的关键是要敢于成交

1、交替推进式成交法

“某某先生，你觉得哪一个送货日期对你来说比较好？是一号还是三号呢？”

如果客户说：“我希望货能在一号送给我”，那么接下来的事情就是把单递过去让他签，并且闭上嘴巴。

2、沉默成交法

当客户在考虑成交的时候，你要祈祷你的破电话不要响，祈祷不要有人进来敲门，祈祷他的

电话不要响，在他还没有开口告诉你他的决定之前，耐心地等待，等待的同时你可以对他点头微笑，用肢体动作引导他签单－这个时候，谁先开口谁失败。

很多销售人员因为在客户决定购买之后还喋喋不休，以至丢了生意。到最后，客户会放弃等

他们闭嘴，而嚷嚷地说：

"好吧，把你的资料留下来，让我再考虑考虑。”没多久，销售人员就被扫地出门，而且再没有拜访的机会了。

销售人员会因为话多而导致销售失败，但绝对不可能因为聆听而失掉一桩生意。优秀的销售

人员很安于沉默，他们会让客户谈得尽兴。当客户说话的时候，销售人员则认真聆听并建立信任感。他们会观察客户的举动及态度，且会留意能正确回应客户真正的想法及需求的信号。

销售人员应该花点时间经常观察别人，不管是你的家人还是同事，把这种观察当成一种练习。

你要留意他们肢体语言流露出来的微妙信号，以及脸部表情的任何细微变化。对别人的思想、感情以及行为观察得越敏锐，就越能够确定什么时候是销售的最关键时刻。

3、三个问句成交法

当客户还没有做决定之前，你可以问他：你感觉如何呢？你认为哪一种比较适合你？依你之

见是这一种比较适合你吗？在客户做了肯定式的回答之后，你就可以递上单让他自己填了。

4、不确定成交法

这种成交法适合于销售人员已经要求客户购买后，客户仍然犹豫不决。这个时候，销售人员

可以停下来说：“请你稍等一下，我记得这款式的产品好像没有货了，请允许我确认一下是不是还有您所喜欢的这个款的货。”或者是在店里，客户正在仔细的看某一种产品，这时你告诉他：

“您看的这个产品非常畅销，但我们的库房可能没有货了，请先让我确认一下。”

一般人们对于得不到的东西他就越想得到它。使用这种方法引导客户成交在很多时候是非常有效的。

比如有位女士进入一个高档的服装店，挑了一会，她看上了一件衣服，可能是价格比较贵，

她在那件衣服前面徘徊了很久，迟迟没有做出决定。这个时候，精明的店员走过去告诉她：

“你看的这件衣服和你的身材非常地配，但是，由于这个款式的衣服非常畅销，因为我必须先确认一下库房里是否还有适合您的尽码，请您先等一下好吗？”如果这个时候，顾客答应了店员的请求，那么90%代表了她准备买了。当店员在两分钟后回来的时候，就可以准备成交了。

5、富兰克林成交法

由当客户更第出一个两买按空的时候，他最客金缴一个比较，到底期买这个产品者或损失多，也就是这种追求快乐，的为保使客户买或者不进不时授，销售人员可以这样建议：

"我知道您做这样一个决定不容易，因为过去的的们，如果我们不小心做了错误的决定，以后一定会有痛苦或不快乐。

我也不想给您一个需要的东西。如果一种产品的好处多于有可能产品带来的坏处，那么我们应该购买；如果坏处在太多，那我们坚定不买。因此，我们应该想清楚有哪些坏处，又有哪些好处。

现在，我将在过张纸上写下您购买的这个产品带给你的好处，以及它有可能带给你不利之处，从而让您能够做出一个明智的决定－然后销售人员就可以在纸上写下这些好处和坏处－写得越多越好。

一般情况下，我们会发现客户的抗拒点不过3到5个，而好处经由你的手写下来的不会少于8个，这个时候，就可以告诉客户：“从这张表来看，相信您的决定已经非常清楚了。”然后就可以要求客户购买了。

6、邀请式成交法

这是一种非常简单、低调、优雅、有力的方法，可以在销售访问：“某某先生，到目前为止，你对我的说明还有任何问题或考虑吗？”或那目前为止，你认为还合理吗？

你用这些问题来确定客户心中并无隐藏任何足以阻碍销售结案的最后反对理由，然后就邀请

客户做买的决定，你说：“假如你对我展示给你看的东西还满意，你为什么不试用看看？“邀请么不让我们试试看呢？”客户购买是非常有效的方法，”你为什么不试用看看？“假如你卖的是服务，可以问：“你为什

假如你比较大胆直接，可以单刀直入地问：“你为什么不买下来呢？”

7、引导式成交法

最通用的方法就是引导式的结案。有时又称为假设性的结案，或结案后技巧。这是一种功效去拥有及享用此项产品。

广为各行各业的销售高手采用的技巧。其方法就是将客户的考虑焦点是否决定要购买转向而且简单易行。

这种方法主要的好处，是让你能保持主动，维系销售流程的控制权，可以依照你的步伐结案，

户感觉很好，你说：“那么，某某先生，下一步就是。。。。”

在销售对话的尾声，可以试探性地问一个结案问题：“到日前为止，你觉得如何？”如果客接着你就叙述行动方案，或是从这点之后要做的事情。你把销售合约或订购单拿出米填写。

你要这样说：“那么，下一步就是请你批准本案，让我把签名支票送回公司。我们会三天后进行初步规划，下个月的第三个星期前应该会完成整体系统安装及正式运作。”

不管是选这两种方式的哪一种，客户要不就是会答应购买并帮助你结案，要不然就是继续提出心里仍顾虑的问题。不论基于任何理由，倘若客户仍然拒绝购买，你必须完整回答好的反对意见，然后，再请他下订单。

在销售流程的尾声，客户就会像一个放在炉上烧开水的茶壶，它已经热到不能再热了。假如把它从炉上移开，它就会开始冷却。假如你把它移开一阵子之后，它就会完全变冷，好像从来没有被烧开过似的。客户的情况也类似，不管是一次拜访还是多次拜访，假如你没有在销售尾声请他下订单，你就会冒着客户，可能会态度冷却、心意改变的风险。

8、选择式成交法

又称偏好式的结案。这种方式是基于一般人喜欢选择的事实而设计的。一般人都不喜欢只能回答“是”或“否”，听起来好像是最后通牒一般的问句。你可以运用这种技巧把结案问句设计成“你喜欢哪一种，A还是B”？

用这种方式的结案，不管客户选择哪一种，你都可以完成交易。一定要给客户两种选择。即使你卖的是单件产品，你也可以在付款或送货方面提供两种选择。“你想要这产品送到你的办公室，还是府上？”

9、二阶段式成交法

这种方式可以帮助客户先作初步决定，然后再做最终决定的方法。不要贸然直接询问客户购买产品或服务的意愿，而是先从周边细节问起。客户就表示已经决定要买哪件产品了。

"你想要用木板还是硬纸包装运送呢？”“要不要连窗帘杆一起买？”“你要标准型的汽车胎环，还是特别设计的赛车胎环。”

不论哪种情况，假如客户同意了某项细节或是选购了一些零件，他就间接地表示愿意购买整件产品了。一般人都会觉得决定细节比决定大件产品采购要容易得多。这种方式也被称为渐进式的结案，你以蚕食鲸吞的方式拿下整笔交易。

10、批准成交法

这种方法甚至可以用来完结价值好几百万的交易。在销售对话的的结尾，只要问客户是否还有尚未澄清的问题或考虑。假如客户表示没有其它的问题和考虑，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业了。”

“批准”一词胜过“签名”。做别的记号会比打“x“好。你“马上开始作业”会比呆坐在那里做白日梦要好。

批准成交的另一种变化形式就是最后通牒结案。这种方法是用在你已经反反复复地利某位客户磨了很久，却一筹莫展时；你已经花了很多时间精力在他身上，你并不想失掉他，但客户却一直汉有给修声定的答复的情况下。你需要得到一个结论，要不就是马上结案，要不就是去拜访他成交机会更大的客户。

使用这种结案的步骤是，打电话给一位你已经谈过了很多次的客户，安排再见一次面，当你抵达之后，坐下来这样说：“某某先生，我知道你很忙。我们已经讨论这项产品好一段时间了，你应该已经知道这是不是一件适用的产品。假如不是，我们不应该现在就做决定，并且马上开始作业：假如不是，我们不应该再浪费你的宝贵的时间继续下去。假如你在这里签名批准，那么我们就可以马上开始作业。

把整份销售合约推至他的面前，把你的笔放在合约上你做记号的旁边，微笑，并且挺直地坐着。这种技巧通常有60%的成功率，客户终于在合约上签字买下这个产品。但是你必须很有耐性，安静地坐着。

至于另外40%的状况，客户会把合约推回来，说他尚未决定要买而结束讨论。不管是哪一种情形，讨论就此结束，而你可以继续进行其它的销售活动。

11、订单成交法

在销售对话即将结束时，拿出订购单或销售合约并开始上面填写资料。假如未来客户没有阻止你这么做，就表示他已经决定买了。你可以用以下的三种问题去确定他的购买决定：“某某先生，请问你名字怎么写？”或“某某先生，请问你正确的邮寄地址是什么？”或“抱歉，请问今天日期是几号？”

不管怎么问，一旦你问了以后，就在合约上停笔，低头静待地回答。不要抬头看，要耐心、安静地等待。当他告诉你正确的名字写法、邮寄地址、日期时，把它们写在销售合约上，他已经准备买了。然后你继续填写订单或合约的其他部分，把这笔生意结案。

三、成交后，如何撤退

1、恭喜－成交后千万不能说谢谢，因为那样会让客户觉得您赚了他的钱；销售人员应该恭喜客户做了如此明智的决定并拥有（绝对不能用购买而字）了这个产品。

2、转介绍－转介绍是获得客户来源并获得转介绍客户的信任的最好方法，因此，成交后，些产品好吗？”销售人员可以请求客户进行转介绍－“如果您用得满意的话，请您向你周围的亲戚、朋友推荐。

3、转移话题－成交后要懂得转换话题，将交易引向生活或其他的方面，如果仍然停留在交易的问题上，有可能导致客户反悔。成交后继续聊交易的话题是画蛇添足的做法。

4、学会走人

既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户留下这样的感觉：钱都给你了，你还待在这里干什么？